何が彼を新規へと駆りたてるのか？採用開発部３課 村林潤一さんこのアゲンストの風の中で新規に今ひとつ気合いが人らないでいるという話を耳にする。そんな中で，昨年の暮れあたりから『今だからこそ，新規がおもしろいんだ。俺は新規をやる』と熱い想いで新規をあたり続けている人がいた。彼は今Ｑに入ってもう４件の新規をあげ続け,採用開発部のトップをきって経目も達成。彼こと，村林さんが新規に没頭することになるきっかけが“トーツヤ”様からの受注だったという。その彼を今回取材してみた。 ■はじめに 村林さんは６１年7月に入社して以来、ずっとトップ争いに加わる躍進を続けていたが，２３期1Ｑからパッタリと，経目はもちろんとどかない，いわゆる売れない日々を続けていた。営業に自身がなくなリ，自分の“営業“を見失いかけてしまっていた。そんな時に出会ったのが“トーツヤ”だった。 ‘'トーツヤ”は採開３課の落ち２７期、採用予定に満たない結果に終わったことやフォロー面等で、リクル−トに対して不満を感じていらっしゃった企業である。 ■一度は受注できたが ４Ｑになってから，引継ぎを兼ねて担当課長にお会した。課長は「大学生は会社の方針として採らない」の一点張りで，受けつけて頂けない。採用をしないのはトップの方針だというのである。「それではトップに会わせて下さい」と即座に申し出た。 しかし，社長のリクルート不振は思いのほか強くアポはとれない。ＲＪＣで“ト−ツヤ¨担当の宮島さんも社長とはりレーションが悪いということであったが、常務は社長の息子なのだが採用に対しては意欲的だという情報を得ることができた。そこで，常務に,アポをとってゼロワンの小路さんと“トーツヤ”ヘと向かった。 29歳の常務は採用に意欲的で熱心に採用の話をきいて下さった。そして。工場要員の確保，営業マン，そして生産管理者のニーズを確保した。常務が２代目の社長になった時に片腕になるような人を今後必要としている。 「常務のブレーンとなっていく人を採りましょう」と盛りあがった。常務と大学時代同緩生だったという清水さん（システム課）にも常務にＴｅｌを入れて頂き、１１／３０に常務のＯＫが出て、すんなりと受注となった。 ■どんでん返しそして逆転ホームラン ところが１２月初旬のこと。一連のリクルート事件の報道が行われリクルート事件が浮き彫りになった。そして取材の段どりのＴｅｌを常務にいれたところ、「やらないから」といきなりキャンセルの話。「トーツヤが厳しそうです。どうしましょう。」という村林さんに、小路さんの声がとんだ。「この野郎！なんで今すぐ行かないんだ。翌日に持ち越すんじゃない。行ってたとえ会えなくても行かなくちゃ始まらないんだ」村林さんはそのまま、不安に焦る気持ちを胸に，先方へと急いだ。 常務にお会いすることができた。そして「何を不安に思われているのですか」と正面から伺った。常務の不安リクルー卜を使うごとで自分の会社の評判がおちるのではいうこと，事件絡みで学生の反応も落ちるのではという２点だった。そんな常務に，おもカブ12月号の参画数社が前年より増え，参画企業の顔ぶれもよいこと，編集部に寄せられた学生からの戻リハガギの状況，そしで内容をまず伝えてた。ぞのうえ、先日常務と確認した。 採用のニーズを再度確認し,「採ることを前提に動いていかなければ採用はできないんです」と常務が社長になった時のブレーンを採っていくことについて懸命になって話しをしていった。一生懸命な気持ちが伝わったのだろうか，常務は，「わかった。お前の気合いはすごかった。すごいプレゼンだった。もう一度話し合ってみるよ，とのお言葉を頂いた。 そして数日後,常務に再度Telをかけるが、結論として出たのは.BWはすることになるかもしれないが，大卒は日経にしようと思う。ということだった。実務レベルを担当することになる課長が，不安に思っていて，Ｇｏすることはできないという。すぐに課長にTeLするが課長にアポとれず，での足で飛びこんだ。そして課長と話し合うことになった。課長にも、何を不安と思っているのかを伺った。「うちに帰って、ふっと新聞をみていると不安になってしまってね。こうした事件があって、リクルートの本を使って本当に学生が来てくれるか心配なんだ」とおっしゃった課長の気持ちは担当者として当然のことに思えた。村林さんはそんな課長におもカプの編集部戻りのハガキの話をした。学生は反応してくれている，そして、実務レべルで少しでも役に立てるようにと，課長の不安に応えるべく，話し合った。課長は「僕も押す」と言って下さって結論を待つことになった。 しかし，得られた結論はまたもや“ＮＯ”だった。納得でさなかった。“どうしてなんだ！゛という気持ちがうずまく。そうした村林さんに小路さんは，“嫌われるのを恐れるんじゃない。しつこいと思われでも今行かなければ何も解決しない」と言って，村林さんとともに常務のところへ飛びこんでくれた。常務はいなかった。１時間程で戻られるというの２人で１時間近くの喫茶店で持つ。そして再度飛び込む。不在。名刺を置いて所に戻り再度Tel。常務にTelはつながった。常務は「ここまでやってくれたのに申し訳ないが高卒はリクルートに頼らざるを得ないと思うが大卒は社長も反対しているので」とおっしゃる。「Ｍｇｒの田口を連れていきます。もう一度説明させて下さい」と翌日のアボをとった。もう無我夢中。必死だった。 翌日，先方は，社長、常務，課長，リクルールートからはMｇrの田口さん、01の小路さん、そして村林がのぞんだ。事件絡みの今後のりクルートに不安をもつ社長に田口さんは、リクルートのこれからのこと。他媒体の参画状況等を説明した。しかし、社長が一番不安に思っていたのは、本当にリクルートがフォローをがんばってくれるのかという部分だった。社長は「お前達はどーすんだ」と常務と課長に尋ねた。課長は即座に「これだけがんばって通ってくれるこの人達ならフォローもやってくれると思います。」言って下さり、そのあと常務が参画を決めて下さった。これまで喰らいついてきたお前たちはすごっかた。逆転ホームランだな。これからどういう状況になってもお前達とやらせてもらうよ」という言葉で。 リクルートという看板の話から，最後，人対人にまで話がおとしこまれてきて、再度地が固まって受注となったのである。 ■「お前だから仕事を出すんだ！」 常務は「お前だから出すんだ。こんな危機的な状況も元気にがんばっているお前と仕事をするのはうれしい」と言って下さった。営業に際して、会社云々、企画力云々ということはあるけれども、最後は人対人になってしまう。人対人になったところで動かせるかどうかを知ったのが“ト−ツヤ’だった。そして体を張って教えてくれたのが小路さんだった。 以前であれば。お客様から「ダメだ」といわれると，もうひとつ喰いこめなくて，あきらめてしまったのがこれを機に，本当に先方に採用が必要だと思ったら、とことん喰らいつていく行動力.継続の必要さを知った。 昔はきれいに営気しようとしていた。泥くさくてもいい。 通う。行く。その大切さを知った。 そして、何よりも、人対人になって信頼される喜びを知ってしまった。こんな時期であっても、あるからこそ自分を買ってくれるお客様にめぐりあえる。1Ｑに入って、たて続けにあげだ新規の社長も、「お前を外部ブレーンとして雇うのだと思えば決して高くはない。お前とがんばってみたい。」と言って下さっている。 ■小路さんより 行動がキッチリしてきてスタンスが固まってきたように思います。もちろん，まだまだという所も多いですが，彼にはスキルよりは，クイックモーションを心卦けるように激をとばしてきました。マイナス情報ほど早く対応すること。すぐかけつけること。すぐ先方に行って，自分ががんばっているところを先方にみせる，顔をみせる。 そしてそこからがお客の信頼を得る始まりだと言っています。 村林の新規へのアプロ−チは，今新規へと向かって意気をあげている３課の大きな刺激剤となっています。下町っ子で義理・人情に厚い彼はとていいものをもっていると思うので，今後は人間の幅を拡げるためにいろんなタイプの人と会って信頼関係を創ってもらいたい ■田口さんより 彼に今回、営業の原点というべき、媒体でもなく会杜の看板でもない、自分へのお客様の信頼を勝ちえての受注を経験することによって大きく変わった。新聞への取り組みも目にみえて変わった。アポをかける量トップアポをとる数が増え、自信を持ってきた。自分の気持ちを奮いたたすということを学んだようだ。 熱っぽく相手のふところに飛びこんでいけるところ良い意昧でのしつこさという自分の武器をもっと磨いてほしい。 |